商务谈判――理论与实务

图书信息

图书特色

本教材是以高素质应用型人才培养为导向的教材，旨在培养既有扎实的商务谈判理论基础,又有较强的创新意识和实践能力的新时代商务谈判人才。全书共有9章,在商务谈判理论知识的基础上，通过案例分析和谈判训练等让学生更深刻地理解商务谈判的内涵，提高学生的实践、应用能力。本书可作为高等院校经济管理类、商务类专业学生的商务谈判类课程教材，也可供企事业单位从事商务谈判工作的人员学习和参考。

内容简介

本书共分为9章, 主要内容包括: 商务谈判概述、商务谈判准备、商务谈判过程与策略、商务谈判僵局、商务谈判心理、商务谈判沟通、商务谈判礼仪、国际商务谈判等。

目录

1. 商务谈判――理论与实务 目录
2. 第1章 商务谈判概述 11.1 商务谈判的概念与特点 1
3. 1.1.1 谈 判 1
4. 1.1.2 商务谈判 4
5. 1.2 商务谈判的分类 7
6. 1.2.1 商务谈判的类型 7
7. 1.2.2 商品谈判 9
8. 1.3 商务谈判的原则与评价 11
9. 1.3.1 商务谈判的原则 11
10. 1.3.2 谈判成败的评价标准 13
11. 1.4 商务谈判的基本程序 14
12. 第2章 商务谈判准备 18
13. 2.1 谈判目标的确定 18
14. 2.1.1 谈判目标的层次 19
15. 2.1.2 谈判目标的保密 20
16. 2.2 谈判资料的收集 21
17. 2.2.1 收集与商务活动有关的资料 21
18. 2.2.2 收集与谈判对手有关的资料 23
19. 2.2.3 收集与谈判环境有关的资料 25
20. 2.3 谈判人员的准备 26
21. 2.3.1 谈判团队的规模 26
22. 2.3.2 谈判人员应该具备的素质 27
23. 2.3.3 谈判人员的配备 31
24. 2.3.4 谈判团队成员的配合 32
25. 2.3.5 谈判团队成员的分工 33
26. 2.4 谈判计划的制订 33
27. 2.4.1 谈判议程 34
28. 2.4.2 谈判地点的选择与现场布置 35
29. 2.5 模拟谈判 38
30. 2.5.1 模拟谈判的任务 38
31. 2.5.2 模拟谈判的形式 38
32. 2.5.3 模拟谈判的步骤 39
33. 2.5.4 模拟谈判的作用 39
34. 第3章 商务谈判过程与策略 43
35. 3.1 商务谈判的开局 44
36. 3.1.1 开局阶段的关键任务 44
37. 3.1.2 开局策略 50
38. 3.2 商务谈判的报价 54
39. 3.2.1 决定价格的各种因素 54
40. 3.2.2 报价的形式 56
41. 3.2.3 报价的原则 56
42. 3.2.4 报价的顺序 56
43. 3.2.5 对对方报价的应对 57
44. 3.2.6 正确处理价格谈判的各种关系 57
45. 3.2.7 报价策略 60
46. 3.3 商务谈判的磋商 62
47. 3.3.1 磋商的准则 62
48. 3.3.2 讨 价 63
49. 3.3.3 还 价 64
50. 3.3.4 讨价还价 65
51. 3.3.5 讨价还价的注意事项 66
52. 3.3.6 讨价还价策略 67
53. 3.3.7 让步策略 70
54. 3.4 商务谈判的结束 74
55. 3.4.1 谈判结束阶段的判断标准 74
56. 3.4.2 商务谈判结束的方式 75
57. 3.4.3 商务谈判的可能结果 76
58. 3.4.4 谈判合同的拟定与履行 77
59. 3.4.5 商务谈判结束的谈判总结 79
60. 3.4.6 商务谈判成交策略 79
61. 第4章 商务谈判僵局 86
62. 4.1 商务谈判僵局概述 88
63. 4.1.1 商务谈判僵局的含义 88
64. 4.1.2 易产生商务谈判僵局的环节分析 88
65. 4.1.3 商务谈判僵局的原因分析 89
66. 4.2 商务谈判僵局的处理与突破 92
67. 4.2.1 商务谈判僵局的处理原则 92
68. 4.2.2 突破商务谈判僵局的策略 94
69. 4.3 商务谈判的风险与控制 102
70. 4.3.1 商务活动的风险分析 102
71. 4.3.2 商务谈判风险规避策略 106
72. 第5章 商务谈判心理 112
73. 5.1 商务谈判心理概述 113
74. 5.1.1 商务谈判心理的概念 113
75. 5.1.2 商务谈判心理的特点 114
76. 5.1.3 研究和掌握商务谈判心理的意义 114
77. 5.2 谈判人员的心理素质 116
78. 5.2.1 谈判者所承受的压力 116
79. 5.2.2 谈判人员心理素质的要求 117
80. 5.2.3 商务谈判与心理挫折 118
81. 5.2.4 谈判中的印象处理 120
82. 5.2.5 推测对方心理 123
83. 5.3 气质、性格与谈判 124
84. 5.3.1 气 质 124
85. 5.3.2 性 格 126
86. 5.4 商务谈判思维 129
87. 5.4.1 商务谈判思维的概念 129
88. 5.4.2 商务谈判中的思维类型 130
89. 第6章 商务谈判沟通 134
90. 6.1 商务谈判沟通概述 135
91. 6.1.1 沟通的含义 135
92. 6.1.2 沟通的过程 135
93. 6.1.3 有效沟通的原则 136
94. 6.2 商务谈判的语言 136
95. 6.2.1 商务谈判语言的类别 136
96. 6.2.2 语言技巧在商务谈判中的地位和作用 138
97. 6.2.3 商务谈判语言表达的原则 139
98. 6.2.4 商务谈判中应避免的语言 140
99. 6.3 商务谈判的沟通技巧 141
100. 6.3.1 沟通中的“听” 141