没有卖不掉，只有不会卖

图书信息

作者	王远
出版社	北方妇女儿童出版社
ISBN	9787538595550
出版时间	2016-01-01
字数	8.6万
分类	经管,励志,管理,市场,营销

读书简介

马云说：做生意的*要素是要用心。思考如何卖，也是一种快乐！ 70个销售策略和技巧，从挖掘需求到成交订单； 70个真实情境加技巧解析，以心攻心，见招拆招； 解决至少90%的销售难题，即学即会！ ·找不到需求？你标错了标签！——思路决定销路，任何东西都能卖出去！ ·卖不出去？你不会卖！——地球人都是潜在客户，方丈也要梳子！ ·没有天分？你不够努力！——卖产品就像做人，任何人都能做销售！ ·摸不透人心？你不够用心！——想钓到鱼，就得像鱼儿那样思考！ ·订单签不下来？你错过了商机！——你若会把握，成交就在那里！ ·卖没做成？你用错了方法！——找准对策，客户就会给你钱。

目录

前言

Part 1 没有找不到需求的市场，只有标错标签的商品

思路决定销路：把梳子卖给方丈

客户的差异性心理：像卖日用品一样卖感快贴

幸运是怎么来的：你若会把握，成交就在那里

“锚锭”原理：找对人，做对事，说对话

正视拒绝：爬起来，客户在原地等你

成交的切入点：你的客户是谁？

Part 2 没有不好卖的东西，只有不会卖的人

愿者上钩：怎样让方丈对梳子感兴趣？

摸清需求：地球人都是潜在客户

认同法则：买东西，也许只因为卖东西的人

圆心法则：圈子越大，销售越好做

诚信法则：客户，比产品更重要

锲而不舍：打破“谢绝推销”的咒语

最优法则：客户往往青睐最好的

Part 3 没有天生的高手，只有不会做人的销售

首因效应：先交朋友后做销售

平等原则：别让自卑困住你的舌头

知己知彼：话不在多，“攻心”最重要

退让原则：客户发火，我们灭火

幽默营销：有本事就把客户逗笑

豁达原则：积极心创造好业绩

“厚脸皮”原则：坚持到让客户绝望

Part 4 没有签下不来的订单，只有错过了的商机

换位思考：你能像方丈一样思考吗？

羊群效应：抓住人人都有的从众心理

权威效应：名人光环的诱惑与威力

排除干扰：擒贼先擒王，找准“关键人物”

贪婪原则：让客户占便宜总是好过降低价位

饥饿心理：得不到的才是最好的

恐惧心理：击溃客户的心理防线

Part 5 没有看不懂的人心，只有不会看的“眼睛”

成交讯息：嗅出你的第一桶金

察言观色：解读客户的购买心思

火眼金睛：看准客户的眼色

洞察秋毫：找准客户中的“当家人”

醉翁之意：读懂客户的言外之意

声东击西：好胳膊好腿不如一张好嘴

Part 6 没有永远的拒绝，只有不懂变化的推销

叩开心门：方丈为什么会拒绝梳子？

旁敲侧击：人们都不喜欢口若悬河的推销

以问代答：他说你听，比你说他听更有效

投其所好：千言万语不如心坎上一个词

拉近距离：“我们”比“我”更有效

脑洞大开：梳子未卖，“镜子”先行

一笑千金：面带三分笑，订单跑不掉

Part 7 没有做不成的买卖，只有不管用的计策

唯利是图心理：客户在乎的只是自己的利益

利益营销：吊起客户的胃口来

卖点营销：最特别的就是最好的

体验营销：说一千道一万，不如眼见为实

侥幸心理：精明的客户都喜欢额外的优惠

互惠心理：一点“好处”，让客户产生亏欠感

Part 8 没有攻不破的心理防线，只有还没下足的功夫

关怀策略：消费，不只是花钱

满足策略：给客户“面子”，客户就会给你钱

大王效应：80%的订单来自于20%的客户

沉默是金：倾听的艺术

以心换心：设身处地替客户考虑，客户会感激你

互悦机制：你够真诚，客户才会信任

取悦策略：嘴甜一点，买卖就成了

服务式营销：买你的东西，也许只是为了优质的服务

保持耐心：心急保不住大订单

推销自己：给客户钟情于我们的理由

关注回款：订单下了，销售还没有结束

Part 9 没有钓不到的“鱼”，只有不对路的“饵”

“梳理”客户：一眼看穿客户的性格

理智型客户：关键词—实用

计较型客户：关键词—实惠

虚荣型客户：关键词—赞美

犹豫型客户：关键词—选择

沉默型客户：关键词—真诚

谨慎型客户：关键词—细节

暴躁型客户：关键词—顺从

Part 10 没有百分百的满意，只有仍不够好的服务

结下“销售缘”：成交之后，才是销售真正的开始

遵守承诺：不给客户开“空头支票”

售后服务：积极回应客户的反馈

反省改善：将客户投诉当作成交机会

贴心回馈：用热忱拴住客户的心

保持联系：让老客户心甘情愿替你推销产品

随时积累：搭建你自己的销售网络