大单捕手:B2B销售全攻略

图书信息

作者	叶韬,吴屹华
出版社	电子工业出版社
ISBN	9787121513770
出版时间	2025-10-01
字数	13.2万
分类	电子工业出版社,教育,考试,其他类考试

读书简介

本书是一本专为B2B销售人员量身打造的实战指南。作者凭借20年的销售实战与咨询经验，系统地揭示了复杂销售背后的底层逻辑和制胜法则。内容从销售人员的自我认知出发，涵盖客户需求分析、销售策略制定、价值呈现技巧，直至精细化管理，构建了一套完整的B2B大单销售方法论。 书中提出的"三维分析法”"BASIC提问法”等实用工具，能够帮助销售人员精准把握客户需求，并有效管理客户关系。

目录

前折页

前言

第一章 自我审视：你真的适合做销售吗

什么是销售？你的印象可能是错的

顶尖大单销售人员共同的性格特质

企业如何看待销售人员的能力表现

销售是可以学习的专业技能

别沾沾自喜，也别垂头丧气

第二章 销售价值：先搞懂大单销售在做什么

入局：突如其来的大生意

识局：看清客户需求和业务突破口

破局：掌控相互关系，重置游戏规则

定局：把握销售节奏，锁定最终成功

大单销售到底在做什么

项目销售流程如何匹配客户采购流程

第三章 拜访规划：让每一次接触都充满价值

关系竞争：三维分析法

方案竞争：三个盒子

从“下一盘大棋”到“日拱一卒”

以客户为中心的销售拜访过程

第四章 需求结构：你真知道客户要什么吗

大单销售的客户需求五重特征

分类：客户需求的不同类型

深挖：如何满足需求的四个层次

变化：客户需求的转换与变化

影响：客户需求语言与决策类型

第五章 建立关系：为什么有人总是轻易拿下大客户

客户关系的衡量标准

人际关系的心理学原则

与陌生客户快速建立关系

做个会闲聊的销售人员

赞美技巧：夸人要夸得有水平

搭建客户关系的人脉网络

第六章 推动参与：客户说得越多，成交机会越大

客户参与度是大单销售拜访的成功密码

精准把握拜访时机与话题切入

“价直连澄”的提问法则

BASIC提问法：打开客户话匣子

CART提问术：填补需求拼图

第七章 价值呈现：建立客户认知的心脑同频

重要的不是产品，而是价值

价值传递的双通道原理

FABE价值转化话术

价值主张画布

ROI价值量化工具

画面感与价值故事

第八章 获取承诺：从共识到共行的语言艺术

客户承诺是销售成功的领先指标

推动承诺的四大原则

获取承诺的话术步骤

消除承诺障碍：异议处理

客户异议的高维解法

第九章 组织能力：大单销售的精细化管理

精细化管理是大单销售的最终归宿

区域业务管理精细化

客户关系管理精细化

销售机会管理精细化

客户互动管理精细化

后记一

后记二

后折页