成长型企业LTC:大客户销售业务全流程管理

图书信息

作者	程绍珊,张博,梁明杰
出版社	中国商业出版社
ISBN	9787520830348
出版时间	2024-07-01
字数	11.8万
分类	梁明杰,中国商业出版社,经管,励志,管理,市场,营销

读书简介

多年来，我们团队一直专注于营销领域，为客户企业提供深地咨询和培训服务，目的是系统提升客户企业的营销优势和组织能力。   LTC管理体系，历经十多年的实践证明，对提高项目型销售管理的效能是非常有效。但其体系相对复杂，对企业配套的流程规范、中后台的专业职能及各级销售和管理人员的素质等要求高，导致以中小企业为主的成长型企业望而却步。

目录

前言

第一章 成长型企业的LTC管理体系

大客户销售工作难点

大客户销售一般特性

图1-9 新形势下的大客户市场变化与机会分析（二）

大客户营销创新方向

图1-10 价值导向的大客户营销理念创新

项目销售 LTC 管理体系

第二章 大客户市场营销战略规划

大客户营销战略规划

做好目标客户选择与市场布局

客户价值导向的产品组合及解决方案

不同细分类型客户的销售模式选择

基于价值沟通的市场推广策略

第三章 线索获取策略与管理要点

项目线索管理的六大痛点

什么是有效的线索管理

发现线索的主要途径与方法

第四章 商机判断与立项管理要点

商机管理痛点与目标

商机评估的方法与工具

项目分级及立项管理

第五章 项目孵化策略及工具运用

成长型企业项目孵化管理的两大典型问题

大客户销售中的项目孵化全过程

第六章 解决方案设计与客户引导

好的解决方案设计管理

解决方案设计迭代步骤

第七章 合同谈判与交付管理要点

项目投标与谈判管理要点

双赢的合同谈判策略

交付实施阶段注意事项

第八章 客户关系管理与提升要点

客户关系管理的新理念

不同阶段的大客户关系策略

做好客户的日常沟通与互动

有效处理客户异议的方法

第九章 LTC体系中的“铁三角”模式

LTC 中的“铁三角”组织及管理要点

成长型企业项目协同管理难点与提升要点

企业各部门与“铁三角”的有效协同

第十章 营销团队建设与能力提升

LTC 管理体系对营销团队的新要求

营销经理人的职业化与领导力提升

LTC 营销队伍的建设要点

第十一章 如何成功导入LTC体系

成长型企业导入 LTC 的主要问题

成功导入 LTC 需要的理念共识

现有管理体系的诊断与分析

制订变革行动计划及阶段性里程碑