世界上最成功的销售方法

图书信息

作者	(美)诺瓦尔·霍金斯
出版社	新世界出版社
ISBN	9787802287914
出版时间	2008-11-01
字数	19.1万
分类	经管,励志,管理,市场,营销

读书简介

这是一种可以创造销售奇迹的方法。 可以毫不夸张地说，正是霍金斯所创的“销售流程”方法，才实现了福特“人人拥有一辆汽车”的梦想。运用这一方法，霍金斯奇迹般地令福特的全球汽车销售实现了132倍的增长，成为当时世界销售界的一大奇迹。 事实也证明，霍金斯的方法不是一时的运气。在其跳槽至通用汽车之后，霍金斯主持了通用的雪佛兰项目。

目录

序言

第 1 章 销售流程的第一个要素 “销售”

1．学会思考，勇敢抉择

2．真正的成功，是三位一体的成功

3．销售领域提供了最好的机遇

4．推销员能决定自己的报酬和成就

5．掌握销售原理比天赋的才华更加重要

6．知识胜于天赋，学习才能成功

7．发现最大的成功机会，获得更多的回报

第 2 章 销售流程的第二个要素 “人”

1．黄金需要提炼，才能突显价值；常人需要培养，才能成为优秀

2．通过努力，你能成为任何你想成为的人

3．成为“三位一体”的推销员

4．提高记忆力，获取更高的效率

5．塑造你的精神和灵魂，做纯洁的推销员

6．推销员，你在为自己工作！

7．你代表着你的老板、公司和你自己

第 3 章 销售流程的第三个要素 “术”

1．熟悉和实践销售知识，激发客户的购买欲望

2．最有效地向客户传递你的想法

3．你销售的其实是商品给人的感觉

4．心理印象的实际传递

第 4 章 销售流程中“准备阶段”的第一步 准备

1．成功销售，从准备开始

2．全面而系统地储备产品知识

3．为应对各种各样的目标客户而充分准备

4．为给客户提供良好印象，推销员应该有的外部特征

5．做好内在的准备工作，成为善于交际的人

6．灵活运用所学知识

第 5 章 销售流程中“准备阶段”的第二步 调查研究

1．“欲速”往往“不达”，“厚积”才能“薄发”

2．调查研究具体的个人

3．调查出客户的需求

4．通过有效的调查研究，预防消沉和倦怠

5．调查研究，需要智慧与健康

6．调查研究必须讲究技巧

7．高明的推销员善于活跃气氛，运用智慧

第 6 章 销售流程中“准备阶段”的第三步 接近客户和拜访客户的计划

1．接近客户和拜访客户的计划

2．接近客户的兴趣，揣摩客户的心思

3．训练自己的感觉，洞察别人的心理活动

4．拜访客户前的周密规划和用好介绍信

5．准备好遭拒绝时的应对策略

6．要见大客户，就要仔细地研究客户的下属

7．让勇气和胆量成为你的第二天性

第 7 章 销售流程中“介绍阶段”的第一步 评估客户

1．了解客户内心活动的三种途径

2．要粗略观察，更要具体观察

3．正确有效地实现评估客户的目标

4．大脑训练的方法及销售实践

5．识别客户购买动机

6．有方法有技巧地进行客户评估

7．自然从容地评估客户

第 8 章 销售流程中“介绍阶段”的第二步 获得关注并激起兴趣

1．“关注”与“兴趣”大有区别

2．“挥锤敲击”，获得关注

3．准备好吸引客户感觉的方案

4．根据不同的客户，采用不同的方案

5．仅获关注还不够，激起兴趣更重要

6．新颖的方法更容易吸引注意和激发兴趣

第 9 章 销售流程中“说服阶段”的第一步 劝导客户并引起客户的购买欲望

1．以理服人不如以情动人

2．人们在心灵方面具有很多共同之处

3．激起客户心灵深处的“感动”之情

4．激发客户购买欲望的过程

5．善用“暗示”引起客户的购买欲望

6．激发出客户健康的欲望

7．尽量避开障碍，赢得客户信任

第 10 章 销售流程中“说服阶段”的第二步 应对客户的异议

1．认清“异议”的本质和类型，对销售至关重要

2．让“严格意义上的异议”为你服务

3．坚定地站在客户的“购买欲望”一方

4．要确定客户产生异议的原因

5．最有效地消除异议的三种方法

6．帮助客户的心灵战胜他们的理智

7．为有效应对客户异议，你必须具备的基本素质

第 11 章 销售流程中“成交阶段”的第一步 促使客户做出决定并签署订单

1．成交阶段为什么还会丢掉订单

2．要成交顺利，你需要让客户顺利通过权衡阶段

3．权衡阶段促使客户做决定的主要因素

4．促使客户签署订单

5．用模仿和暗示，引爆客户大脑中的“炸弹”

第 12 章 销售流程中“成交阶段”的第二步 告别客户并为将来获得订单铺平道路

1．销售流程中最重要的阶段

2．采用正确的告别客户的方式，永久地获得客户朋友般的信任

3．面对任何客户都致以真诚的善意和友好

4．获得订单后更要正确地告别客户

5．给客户留下愉快的独特的记忆

6．做好售后服务，铺就“光明大道”

7．总结：做一个真正的绅士，成为销售大师

如何掌控你的一天24小时

第一章 每日皆奇迹

第二章 超越常规计划的渴望

第三章 着手之前的准备

第四章 烦恼的原因

第五章 网球与不朽的精神

第六章 牢记人类的天性

第七章 主宰自己的思想

第八章 沉思的精神

第九章 对艺术的兴趣

第十章 生活中没有乏味

第十一章 学会思索地阅读

第十二章 需要避免的危险

人名、译名对照表