每天读点零售心理学

图书信息

作者	程鹏
出版社	中国纺织出版社有限公司
ISBN	9787518072408
出版时间	2020-07-01
字数	9.4万
分类	人文社科,心理学,通俗心理学

读书简介

销售，说白了就是一场心理的较量，如何让客户受产品，并心甘情愿地，是销售员的主要工作任务。为此，谁能掌控客户的心理，谁能了解客户的需求，谁就能赢得客户，完成订单。 本书就是从心理学角度出发，针对很多销售员在推销过程中遇到的实际问题，给予专业的分析和指导，让广大销售员轻松了解并掌控客户的心理变化，赢得客户的心理认同，轻松推销，提升业绩！
【推荐语】
当消费市场处于饱和状态时，只有当消费者亲眼看到具象的产品，才能察觉自身的潜在需求。

目录

前言

第1章 销售员把握客户心理，销售就是一场心理暗战

知己知彼，销售需要洞悉客户的购买心理

客户都有害怕上当受骗的心理

客户都渴望得到别人的关心

客户都希望买到物美价廉的产品

把握客户心理，挖掘并创造客户的需求

第2章 解除心理防线，初次沟通就能赢得客户的信任

首因效应：从第一印象就开始赢得客户的心

投石问路，先谈一些客户感兴趣的话题

谈谈自己的经历，拉近彼此距离

表露真诚，站在客户的角度推销

诚信沟通，效果更为直接

用真诚赞美打动客户的心

凸显专业素质，让客户深信于你

借助肢体语言来表现诚意，赢得客户信任

第3章 客户拜访心理学：把握细节才能敲开客户的心门

多与客户接触，让客户了解你

拜访中尽快消除与客户的心理隔阂

寒暄式开场，营造轻松良好的交谈氛围

拟订一份详细的拜访计划会让你更有底气

拜访中就要引起客户强烈的好奇心

对爱面子的客户灌点“蜜语甜汤”

循序渐进，拜访中销售目的不能太明显

别在拜访时就让客户有机会拒绝你

用点心机，留下下次拜访的话茬儿

第4章 网络销售心理学：愉悦体验让客户自动找上门来

利用网络搜索潜在客户

借助网络市场，让客户不请自来

借助微博的强大吸粉能力进行产品宣传和推销

注重客户好评，让客户的满意度为你说话

促成成交需要对客户多提示

第5章 电话销售心理学：掌控话题轻松赢得大订单

与客户套近乎，轻松赢得客户心

将你的友好态度注入声音中

巧妙引导，套出客户的真实想法

电话营销中的幽默能化解尴尬

别在电话里就让客户说出“太贵了”

在电话里就捕捉到客户额外的需求

谨慎言辞，电话里有些话是禁忌

妙用激将法让客户在电话中就答应约见事宜

讲究礼仪，把挂电话的主动权交给客户

第6章 激发客户的购买欲望：把握客户真实的内心诉求

嫌货才是买货人

让客户看到产品的销售量和畅销程度

对比法让客户看到产品的优势

为客户制造产品短缺的假象

掌握应付不同消费群体的销售策略

第7章 到什么山唱什么歌，找到不同客户的心理“软肋”

感性客户——用温情打动他

犹豫不决型客户——适度施压加快成交脚步

冲动好胜型客户——激将法助你搞定

沉默型客户——情境模拟法让他主动开口

从众型客户——借用外在影响力使其拿定主意购买

专门挑刺型客户——忍耐和顺从

追求个性型客户——强调产品独特性

爱慕虚荣型客户——多说点甜言蜜语

对于不同年龄段的客户如何劝购

第8章 善于观察，发现客户身体语言中暗藏的购买信息

洞察客户的微表情，读懂客户心思

客户各类手势所传达的信号

从客户的站姿读懂客户的心理

从客户的坐姿读懂客户的心理

客户频繁点头真的是表达认同吗

第9章 用心倾听：会“说”还要会“听”，聆听是最好的销售语言

倾听是了解客户真实心理的最佳方式

从倾听中读懂客户的喜好，再找到沟通重点

制造共鸣，让客户愿意向你倾诉

倾听也要回应，别让客户唱“独角戏”

虚心请教，让客户乐于为你提出批评与建议

听者有心，学会将话题转移到销售上

第10章 心理暗示，成功推销的关键是始终把握客户的心理走向

善用语言技巧，始终掌握谈话的主动权

欲擒故纵，让客户一开始就对产品充满期待

封闭式提问，潜入客户的思维

利益引导法，如何利用客户爱占便宜的心理

妙用心理暗示，让客户迅速做出购买决定

参考文献