销售员诞生记

图书信息

作者	(美)沃尔特 · A· 弗里德曼(Walter A· Friedman)
出版社	机械工业出版社
ISBN	9787111772040
出版时间	2025-03-03
字数	17.3万
分类	经管,励志,管理,会计,金融投资

读书简介

本书以编年史的方式，叙述了销售职业的变迁。作者深分析了从19世纪中叶到第二次世界大战前夕的重要经济和社会变迁，讲述了销售是如何从早期东奔西跑的一群人，演变成今天训练有素、规模化的职业群体。我们从本书中可以了解到：销售是如何从业余的个体小商贩，发展成职业的销售员队伍和专业的销售管理者，背后的驱动因素是什么；销售在商业发展过程中，是如何与大量生产方式结伴而行的，人们对于销售理念的理解和误解是怎样变化的；销售又是如何从一种技能实践发展为一门综合学科的；今天的销售行业是什么面貌形态。

目录

序言，1916年

引言

第一章 小贩和行商

个体商贩

贩卖钟表和其他小发明

阻碍交易的经济和文化因素

令人着迷的小商贩

第二章 推销《格兰特将军回忆录》

小商品推销员的艺术

形形色色的小商品推销员

图书代理商

《格兰特将军回忆录》的销售战役

其他小商品推销员

推销与“解构”

第三章 建立全国市场

旅行推销员

手提箱骑士

形形色色的批发商

五金销售员桑德斯·诺维尔

手册、笑话和销售工具

旅行推销员行业的终结

第四章 57个品类

销售经理和品牌商品

销售缝纫机

向店主销售名牌食品

向办公室和商店销售商用机器

销售管理的动态

第五章 金字塔计划

约翰·帕特森和对效率的追求

发展收银机业务

魅力型领导者

国家收银机公司的校舍

帕特森的遗产

第六章 销售学

心理学家、经济学家和其他销售专家

商业作家和出版商

学院派的销售管理

销售心理学

第七章 本能与情感

沃尔特·迪尔·斯科特和销售研究局

心理学在销售和广告领域的应用

销售研究局

需求经济

第八章 为她买辆车吧

20世纪20年代的消费品推销

贩卖消费品

上门推销家用电器和刷子

汽车销售术

第九章 销售推销术

公共关系和大萧条

大萧条

销售的拉力

品牌制造商如何应对大萧条

NCR和IBM

推销的艰难时世

汽车销售员

公共关系中的“人文”科学

二战后销售员的救赎

第十章 后威利·洛曼时代

美国销售的今天

销售员的今天

销售研究的今天

销售的文化

附录：购买福特汽车的常见异议

注释

致谢

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