销售员细节训练全集

图书信息

作者	荆涛
出版社	中华工商联合出版社
ISBN	9787515800189
出版时间	2011-11-01
字数	15.6万
分类	经管,励志,管理,市场,营销

读书简介

《销售员细节训练全集：销售人员必修的15堂基础职业课》对整个销售过程行了全面的剖析，找出了其中至关重要的销售细节，并给出了详细的操作技巧和训练方法，同时还融了大量具有说服力的经典实例和销售成功人士的宝贵经验。本书是为销售行业里的新人和那些已经取得一些成绩，并希望一步提升自我的朋友们量身定做的。

目录

前言 销售在于细节

第一部分 售前细节训练

第1章 每天喊一遍“我能”——从细节上调整职业状态

1 销售是勇敢者的事业

2 为自己的职业而自豪

3 抓住细节，增强销售热情

4 自信：从细节中来，到细节中去

5 只有立足细节，才能着眼长远

第2章 在琐事中培养大气魄——在细节上注重自我提升

1 拒绝浮躁：做事不贪大，做人不计小

2 细心观察，认真学习

3 复杂事情简单化，简单事情重复化

4 每天三省吾身

5 寻找一切机会给自己“充电”

6 养成注重细节的好习惯

第3章 一条领带决定你的形象——销售人员着装细节

1 外表是无声的推销通行证

2 佛靠金装，人靠衣装

3 着装应照顾客户心理

4 整理服装的6个要领

5 男女销售员的着装法则

第4章 小小“握手”体现你的专业素养——销售人员礼仪细节

1 销售工作的基本礼仪

2 销售人员握手的礼仪

3 销售人员的行为礼仪

4 销售人员称呼的礼仪

5 销售人员寒暄与问候的礼仪

第5章 小名片是你的大武器——销售前的细节准备

1 产品资料

2 演示工具

3 讲述关于产品的故事

4 小准备，大收获

第二部分 售中细节训练

第6章 拜访客户时先讨一杯水——陌生客户拜访细节

1 成功开场的N个细节

2 在细节上关心客户

3 随身携带记事本，及时记下客户的要求

4 不要占用客户太长时间

5 陌生拜访要掌握火候

第7章 熟记客户的名字——从细节上增进客户信任

1 多听少说是艺术

2 学会赞美客户

3 围绕客户兴趣刺激兴奋点

4 与客户良好沟通的秘诀

第8章 多示范，少说话——产品介绍必做于细

1 不懂产品你还能和客户谈什么

2 邀请客户参与

3 做好演示胜过千言万语

4 充分调动客户的想象力

5 用权威的数字来说话

第9章 不问“要不要”，只问“要多少”——提问从细节开始

1 正确提问，才能把握客户需求

2 做好提问的准备工作

3 提出的问题要专业

4 提问的基本方式与注意事项

第10章 “一分钱，一分货”——价格磋商的细节

1 应对客户“嫌贵”的几种说辞

2 绝对不能“杀熟”

3 以退为进的谈价法

4 如何打破价格谈判的僵局

5 还价的基本原则

第11章 “您说的对，但是……”——细化客户异议

1 客户为什么会拒绝

2 识别客户拒绝真相的方法

3 掌握异议处理的五大方法

第12章 成交与不成交只差毫厘——小细节促成大交易

1 了解影响客户成交的因素

2 从客户身上捕捉成交信号

3 嫌货才是买货人

4 三大手法助你快速成交

第13章 对穿西装的年轻女性要强调独立——小细节透露客户大心理

1 眼睛就是客户赤裸的内心

2 巧妙识别客户的购买信号

3 不同客户不同对待

4 客户关心的只有自己

5 不要以貌取人

第三部分 售后细节训练

第14章 一份小礼物寄托一份情——细节让客户和你做永久的生意

1 记住客户的重要日子

2 维护客户比眼前的销售更重要

3 老客户的“闲事”与“正事”同样重要

第15章 微微一笑很倾城——从细节入手打造最优质的服务

1 微笑是服务的灵魂

2 从细节入手，打造最优质的服务