从零开始做保险销售:解决各种各样的销售难题

图书信息

作者	周洲
出版社	天津科学技术出版社
ISBN	9787557666125
出版时间	2019-07-01
字数	7.0万
分类	经管,励志,管理,市场,营销

读书简介

保险是一种无形的商品，它的重要意义在于能够为人们日后的生活提供相对应的保障。但是，未来可能出现的风险和意外总是不期而至，没人能够预测它们到底会不会发生或是什么时候会发生，所以说，人们往往会忽视保险的重要作用。     《从零始做保险销售》共分3篇，共11章，分别从保险的基础知识、保险的险种、保险计划书的制作、保险合同的签订、客户的探访、客户拒却的解决、客户异议的解释、客户的维护、不同类型客户的销售策略、客户的发、组织的增员等方面向读者介绍了保险销售的整体面貌。

目录

前 言

理论知识篇

第一章 初涉保险销售，相关基础知识了解一下

卖保险，要先知道什么是保险

保险销售员必知的N个专业术语

保险销售有哪些原理

推销和行销的区别在哪里

保险销售员的着装原则

第二章 熟知保险产品分类，为客户提供更多的选择

意外伤害险：给生命多一重保护

重大疾病保险：为健康筑起堡垒

少儿险：给孩子的独特礼物

车险：有车一族的必选险种

家庭财产保险：财产的另一个保险柜

第三章 量身打造，为客户制作契合的保险计划书

什么是保险计划书

保险计划书的设计步骤

保险计划书涵盖的具体内容

不同人生阶段，保险需求大不同

说明保险计划书的技巧

第四章 签订保险合同，有些事情必须得知道

认识保险合同

保险合同的构成要素

保险合同的签订过程

保险合同的变更、中止和终止

保险合同的解释与争议处理

新手实践篇

第五章 客户需求不明？做好探访“广撒网”

放下恐惧，拿起电话开始邀约客户

说些好听的话，让客户从心底产生好感

初次见面就给客户留下深刻的印象

从客户的话中听出销售突破点

挖掘客户需求，精准定位做销售

第六章 客户表拒意？深析原因方可对症下药

客户“已经购买保险”：填补保障缺口显明智

客户“资金紧张”：表示理解巧签单

客户“没时间”：辨别原因，真诚应对

客户“再考虑考虑”：透过表象发现问题的根源

客户“要跟家人商量”：了解意图巧处理

第七章 客户存异议？巧妙处理促签单

异议一：买保险不如把钱存银行

异议二：保险没有股票收益高

异议三：年轻人买保险没什么用

异议四：保险公司说不定哪天就倒闭了

异议五：保险理赔程序太烦琐

第八章 客户维护难做？高质量售后服务抓住客户的心

及时递送保单，让客户安心享受服务

履行承诺，理赔服务需要贴心、快速

做好回访，抓住老客户比开发新客户更重要

积极、高效地处理客户的抱怨

至诚关怀，给客户送去温暖

高端进阶篇

第九章 各个击破——不同客户要有不同的销售策略

干脆利落型客户：简单、合理地进行交谈

将信将疑型客户：底气十足地传递产品信息

主观型客户：循序渐进做引导

数字敏感型客户：给对方算上一笔账

犹豫不决型客户：向对方强调产品带来的利益

第十章 善用资源——大客户开发是个系统工程

20%的客户产生80%的保单

为高端客户提供一个资产保全的投资工具

锁定大客户群体，有效整合现有资源

不错过任何一个接触大客户的机会

突破大保单，掌握三个关键点

第十一章 构建体系——持续增员才能财源滚滚

打造系统，从增员开始

增员秘诀：关注细节，把握关键点

缘故增员：熟悉的人更容易被增员

转介绍增员：高明保险销售员的选择

随机增员：陌生人的市场，增员机会更大

附 录 保险销售员口才训练方法